Οι πωλήσεις τα τελευταία χρόνια έχουν διαφορετικά ποιοτικά χαρακτηριστικά, αντικατοπτρίζοντας τις αλλαγές και τις απαιτήσεις των ίδιων των πελατών. Η ηγεσία των πωλήσεων δεν θα μπορούσε παρά να εξελιχθεί ανάλογα. Αφήνοντας πίσω παραδοσιακές τακτικές, όπως η «απειλή» σε περίπτωση αποτυχίας στην επίτευξη αριθμητικών στόχων, η οποία δεν βρίσκει πια αντίκρισμα στους νεότερους πωλητές, επιβάλλεται να δίνεται έμφαση πλέον στην ενθάρρυνση, την κινητοποίηση, την επιβράβευση και την εποικοδομητική κριτική των μελών μιας ομάδας πωλήσεων. Το 30ωρο πρόγραμμα εστιάζει στον ρόλο του σύγχρονου Sales Manager ως κομβικού στοιχείου επιτυχίας της ομάδας πωλήσεων, και της επίτευξης των ποιοτικών και ποσοτικών στόχων της, μέσα από ενεργητικές και μεθοδευμένες στρατηγικές και διαδικασίες. Το πρόγραμμα έχει έντονα πρακτικό χαρακτήρα με ευρεία χρήση case studies, role plays, best practices και ρεαλιστικών παραδειγμάτων.

Περιεχόμενα
1. Εισαγωγή – Ο Σύγχρονος Ρόλος του Sales Manager
Sales Leader vs. Sales Manager
Coaching & Mentoring Customer Service
2. Αποτελεσματικό Joint Call (Job Accompaniment)
Έμφαση στον Πελάτη
Αυτο-Διαχείριση (self-management)
Κοινωνικότητα και κανόνες συμπεριφοράς
3. Διαχείριση Αποτελέσματος (Performance Management)
Διαχείριση Data, Συστημάτων και Εργαλείων Πωλήσεων
Target Setting / Direction
Key Performance Indicators (KPIs)
4. Αρχές Σωστής Επικοινωνίας
Απαραίτητες δεξιότητες (π.χ. listening skills, κ.α.)
«Lead by Example»
5. Ηγεσία και «Χτίσιμο» μιας Αποτελεσματικής και Υγιούς Ομάδας
Ομαδική Εργασία & Αντιμετώπιση Προβλημάτων
Εκπαίδευση Πωλητών («Train the Trainer»)
Ανάπτυξη Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων (sales team development)
6. Διαχείριση Καμπάνιας Πωλήσεων/Στόχων (Campaign Management)
Προετοιμασία & Παρουσίαση (προτεραιότητες, τακτικές, κ.α.)
Ενθάρρυνση και Αποτελεσματικότητα
7. Εργασία (workshop), Ανακεφαλαίωση και Συμπεράσματα

Σε ποιους απευθύνεται: Στελέχη πωλήσεων που επιθυμούν να αναλάβουν θέση ευθύνης στην ιεραρχία των πωλήσεων, όσο και σε υφιστάμενα ανώτερα στελέχη πωλήσεων (Διευθυντές/Επιθεωρητές/Προϊσταμένους Πωλήσεων, Key Account Managers, Chief Sales/Revenue Officers, Retail Managers, κλπ.) που επιθυμούν να αναβαθμίσουν τις δεξιότητες τους και να διαχειριστούν αποτελεσματικότερα τις ομάδες πωλήσεων τους.

Εισηγητής: Μάκης Θέμελης